Lietuvos pirkėjas yra akcijų medžiotojas, taupus, ieškantis naudos sau ir visiškai nelojalus prekybos tinklams ar prekių ženklams.

Tokias įžvalgas renginyje „Baltic Retail Forum“ pateikė „BALTMI Baltics Market Insights“ verslo plėtros vadovas Artūras Urbonavičius.

Jis pasakojo, kuo išsiskiria Lietuvos pirkėjai, kodėl viso trečdalis mūsų įsigytų drabužių yra padėvėti ir kodėl esame tokie dideli akcijų medžiotojai. Pasirodo, viskas ne iš gero gyvenimo, o dviejų Lietuvų efektas atsiskleidžia ir stebint gyventojų vartojimą.

„Jie medžioja akcijas, ir ta medžioklė yra labai ypatinga. Jie taupūs, ieškantys naudos sau, arba žemų kainų. Tai yra dalis ir tos Lietuvos, kuri stengiasi išgyventi, vadinama skurdo Lietuva“, – sako jis.

Pakvaišę dėl akcijų

A. Urbonavičius, remdamasis „BALTMI“ vartotojų stebėsenos tyrimo rezultatais, atskleidė, kad lietuviai – labai nelojalūs prekybos centrams.

„Jie yra absoliučiai nelojalūs. Prieš kažkiek metų pasakiau juokelį – kaip galite tikėtis lojalumo, jei Lietuvoje išsiskiria 50 proc. porų, davusių įžadus prieš Dievą. Tai kaip tada jie gali būti lojalūs sūriui, kefyrui ar sviestui“, – juokavo jis.

Lygiai taip pat lietuviai nelojalūs prekių ženklams: „Na, neturiu aš tokios meilės prekės ženklui kaip savo artimiausiam žmogui. Pasiūlyk geriau, žemesnę kainą, sudomink mane, duok paragauti ir aš pas tave ateisiu išskėstomis rankomis“, – tipinį pirkėjo paveikslą nupiešė jis.

Užtat akcijas lietuviai labai mėgsta ir joms yra itin lojalūs. A. Urbonavičius pasakoja, kad 30–40 proc. nuolaidų mėgiamiems ilgiau negendantiems produktams jie gali laukti tikrai ilgai.

Tarp tokių produktų yra šampūnai, kava, sūris, sultys, negazuoti vaisvandeniai.

Analizuojant tyrimo duomenis, tenka pripažinti, kad lietuviai ypatingai jautrūs kainai, dėl to prekybos centrai konkuruoja siūlomomis nuolaidomis.

A. Urbonavičius sako, kad ypatingas agresyvumas konkuruojant dėl akcijų prasidėjo po 2008 m. krizės, kai prekybos tinklams buvo sunku sugeneruoti pinigų srautus.

„Vienas tinklas labai agresyviai reklamuoja kelių produktų akcijas, tačiau nueikite į kitą tinklą – ir ten rasite tuos pačius produktus tomis pačiomis kainomis, dar net geresnėmis. Tinklai mėgdžioja vieni kitų akcijas, ir pirkėjai – ne kvailiai, jie labai išmaniai tuo naudojasi“, – sako jis.

Net 51 proc. mūsų pirkinių krepšelių sudaro akcinės prekės.

Be to, akcijų yra tiek daug, kad net nenorėdami pirkti akcinių prekių, jos vis tiek neišvengiamai atsiranda krepšelyje.

Dvi Lietuvos

Vis tik karštligiškas akcijų medžiojimas, žemesnių kainų vaikymasis rodo, kad gyvenimas nėra toks rožėmis klotas, o mūsų vidutiniai atlyginimai yra itin žemi.

„Mes čia, Vilniuje, kostiumais apsivilkę, brangiomis mašinomis atvažiavę į fantastiškai gražų pastatą galvojame, kad visa Lietuva yra tokia. Tikrai ne. Yra ta antra ir netgi trečia Lietuva.

Dalis pirkėjų skursta, tai yra mūsų tėvynainiai, kurie tenkina tik bazinius poreikius, jiems tikrai nesvarbi produkto sudėtis, jie perka pigiausius produktus, ir yra lojalūs tik žemai kainai. Šitie žmonės neršia ir ieško tik pigiausių produktų“, – sako jis.

A. Urbonavičius atskleidė, kad tai ryškiai matosi ir ne maisto produktų rinkoje.

„Yra skandalingi duomenys, jūs pirmi pamatysite šiuos skaičius – kaip atrodo prekyba drabužiais. Yra firminės drabužių parduotuvės, kaip „Apranga“, jaunimo „Reserved“, „Mexx“ ir t. t., ir yra mažos drabužių parduotuvės, kaip aš vadinu, turgūs po stogu, kur individualios įmonės prekiauja šiek tiek geresniu asortimentu negu turguje.

Labai įdomu kad „Maxima“, „Norfa“, „Rimi“ irgi prekiauja drabužiais ir užima nemenką rinkos dalį, kai dėvėti drabužiai turi tik 7–8 proc. rinkos. Bet jei mes pasižiūrėtume pagal vienetus, galiu jums pasakyti, kad trečdalis Lietuvoje nusipirktų drabužių yra secondhandas – dėvėti drabužiai.

Ir štai mes kalbame apie skurdo Lietuvą, nors, aišku, negalima sakyti, kad dėvėtų drabužių parduotuvėse perka tik skurdžiai, bet patikėkite manimi, jie mielai pirktų naują drabužį, ne seną“, – sakė jis.

Drabužius lietuviai perka vidutiniškai kartą per mėnesį, o vieno pirkimo metu išleidžia 18,7 euro.

Ieškome sveikesnių produktų

A. Urbonavičius taip pat atskleidė, kad lietuviai vis labiau ieško jų suvokimu sveikesnių produktų.

„Atsimenu, kalbėjau su vienu iš didžiausių tinklų vadovų, ir jis sako: prišnekėjai čia mums apie sveikatą, padarėme sveikų produktų lentynas, prisivežėme visokių eko, bio prekių, ir niekas ten nieko neperka.

Bet aš kalbu apie tą lietuvišką požiūrį į sveikatą, kaip jūsų tėvukai sako, kad geriausia daržovė tai lašinys, – juokavo jis. – Lietuvis galvoja kitaip, kad sveika ne tai, kas pažymėta bio ženklu, bet tai, kad nuvažiavus pas bobutę į kaimą jis gali nusipirkti dešimt gal ir nelabai švarių kiaušinių, bet juk ten vištos laksto lauke.“

Lietuvis itin reiklus šviežumui, o pastaruoju metu stebima tendencija, kai pirkėjai migruoja iš vienų prekių kategorijos ir kitą.

„Pavyzdžiui, 2017 m. pirmąjį ketvirtį lyginant su 2016 m. antruoju ketvirčiu limonado buvo pirkta daug mažiau. Kur jie numigravo? Padaugėjo sulčių pardavimas. Kai kas mano, kad tai sveikiau. Vandens pardavimai irgi auga, o tai neabejotinai sveikumo požymis“, – sako jis.

Be to, lietuviai vis dar yra turgų lankytojai, kur galimai ieško sveikesnio, natūralesnio asortimento.

Vartotojų elgsenos tyrimai atskleidė, kad turgus aplankomas maždaug kas trečią savaitę, o vieno pirkimo metu pirkėjas vidutiniškai išleidžia 10,5 euro.

„Lidl“ fenomenas

A. Urbonavičius taip pat aptarė „Lidl“ fenomeną, nes šis prekybos tinklas, anot jo, neturėjo tokios sėkmingos įėjimo į rinką istorijos nei vienoje Europos šalyje.

„Buvo daroma daug skaičiavimų ir modeliavimų, kiek „Lidl“ paims rinkos dalies. Visi galvojome, pats netgi šnekėjau, ir turiu už tai atsiprašyti, kad „Lidl“ pasiims jautriausius kainai klientus iš „Norfos“ ir „Aibės“ tinklų.

Atsitiko visiškai ne taip“, – sakė jis.

Pasirodo, šį prekybos tinklą pradėjo rinktis „Rimi“, „Iki“, taip pat „Norfos“, o daugiausia – „Maxima“ pirkėjai.

A. Urbonavičius paaiškino, kodėl taip atsitiko: „Pagal pirkėjų profilius, šeimų sociografinę sudėtį, „Lidl“ pirkėjas yra panašiausias į „Maximos“ pirkėją, į tą statistinę, gražią lietuvišką šeimą, kur yra mamytė, tėvelis, 2–3 vaikučiai. Jauna šeima dažnai lankosi parduotuvėje, daug perka, jiems svarbi kokybė ir kaina.“

Vis tik jis prognozuoja, kad susižavėjimas „Lidl“ tinklu truputį prislops, o ir dabar šio prekybos tinklo pirkėjas nėra lojalus.

„Niekada nesitikėjome, kad „Lidl“ taps vieta, kur žmonės važiuos specialiai, kad tai taps destination vieta. Pasirodo, žmonės ten važiuoja bazinių produktų, o viso kito važiuoja kitur. „Lidl“ pirkėjas nėra toks pamišęs ir lojalus vien „Lidl“, jame pirkėjai išleidžia 16 proc. savo piniginės dalies, o po to važiuoja kitur – daugiausia į „Maximą“, taip pat „Rimi“, „Norfa“, „Iki“, – pasakojo jis.